“Od ne znam tko si, do uzmi moj novac - 5 polja svjesnosti kupca!”
Želim ti postaviti pitanje. Jesi li spreman? 你的生活幸福嗎?
Jesi li me razumio? Osim, ako ne znaš kineski – sigurno nisi! Pitaš se čemu kineski znakovi ovdje? Zato jer ti želim ukazati na tužnu činjenicu današnjih oglasa. Većina kupaca ne razumije tvoj oglas.
Da, 9 od 10 kupaca vjerojatno nema pojma što im želiš reći u oglasu. Zašto? Sigurno ne zato što im se stvarno obraćaš na kineskom, već zbog toga što im se obraćaš krivim riječima u krivom trenutku.
Što meni znači cijena i ime tvog proizvoda, ukoliko ne znam što tvoj proizvod čini za mene? Ili što meni znači rješenje koje tvoj proizvod nudi, ako ni ne znam da imam problem?
Nitko o ovome ne priča, a toliko je važno!
Što će ti reći većina marketera kada ih upitaš: “Što trebam znati prije pisanja oglasa?” Većina će ti reći da pronađeš odgovore na pitanja poput: “Tko je ciljna skupina kojoj se obraćaš?” ili “Koje koristi pruža tvoj proizvod ili usluga?”
Ok, točno. Ali nedovoljno za uspjeh!
Srećom, jedan marketinški genijalac pronašao je ključ uspjeha svakog oglasa.
Njegovo ime je Eugene Schwartz – ikona oglašavanja. A pitanje od kojeg polazi je: “Što moje ciljno tržište već zna?”
Dobro, znam. Pitanje možda ne zvuči atraktivno kao što zvuči “Tko želi biti milijunaš?”, ali oglasi koji su pisani po principu: “Što moje ciljno tržište već zna” pomogli su većem broju ljudi postati milijunašima nego legendarni kviz.
Nažalost, ja ti ne mogu obećati da ćeš postati milijunaš, ali mogu ti obećati da ako primijeniš dolje napisano, tvoji će oglasi biti višestruko bolji, a to znači i više novca u tvom džepu!
Nastavi čitati…
Da bi tvoj oglas uvijek imao najbolje rezultate, svoje ciljno tržište trebaš podijeliti na 5 sljedećih skupina:
- Potpuno nesvjesni
- Svjesni problema
- Svjesni solucije
- Svjesni proizvoda
- Najviše svjesni
1. Potpuno nesvjesni
Odmah ću ti reći, ljudima koji se nalaze u ovom stadiju je najteže prodati – ovdje vrijedi Bebekova: “Uzalud vam trud svirači!”
Ovi ljudi pripadaju tvojoj ciljnoj skupini, ali ne znaju da imaju problem ni da postoji solucija za njihov problem. Osim toga, ne znaju tko si i ne vjeruju ti. Zato, pažljivo biraj riječi i način na koji ćeš im se obratiti.
Primjer: Provodiš usluge e-mail marketinga. Tvoj zadatak je pomoći online trgovinama povećati prodaju putem e-mailova. Međutim, Josipa koja je vlasnica online trgovine cipelama, ne zna što je to e-mail marketing i ne zna da zbog toga propušta hrpu novca.
Rješenje: Umjesto da pokušaš prodati Josipi svoju uslugu odmah u prvom oglasu s kojim se susreće, pokušaj ju prvo upoznati o tome što je e-mail marketing. Iznesi činjenice zašto je važno za nju koristiti e-mail marketing. Objasni joj kako će to višestruko pozitivno utjecati na njenu trgovinu.
Na taj ćeš način svog potencijalnog kupca educirati i stvorit ćeš autoritet kojim započinješ pridobivati njegovo povjerenje. To možeš učiniti putem: blogova, videozapisa, case study-a..
2. Svjesni problema
Ovoj skupini pripadaju ljudi koji su ustanovili da imaju problem (ili si im ti pomogao da ga ustanove), ali ne znaju da postoji moguća solucija.
Primjer: Prodaješ masažere. Marija ima uredski posao, često sjedi i pojavila joj se bol u leđima. Dakle, Marija je svjesna da ima problem i traži rješenje, ali još ne zna za soluciju kako se riješiti boli u leđima.
Rješenje: Lead magneti poput besplatnog E-booka pokazali su se iznimno učinkovitima u pretvaranju ljudi iz “svjesni problema” u “svjesni solucije.” Sadržaj bi trebao pomoći ljudima bolje razumjeti njihove probleme.
Oglasom kojim se obraćaš ljudima u ovom stadiju apeliraš na problem. Ne spominješ ime ni cijenu proizvoda jer tvom potencijalnom kupcu u ovom trenutku to ne znači ništa! Ne zna što je tvoj proizvod ni čemu služi.
3. Svjesni solucije
Ljudi u ovom stadiju su svjesni da postoji solucija za njihov problem, ali ne znaju za soluciju koju im ti nudiš. Upamti: Oni ne znaju što žele još uvijek, ali traže najbolju soluciju za svoj problem.
Ovo je faza u kojoj se počinje pojavljivati namjera kupnje, možeš započeti razgovor o svom proizvodu, ali ne previše! Jednostavno možeš istaknuti jedinstvene prednosti svoje solucije.
Primjer: Marija, koja ima bolove u leđima, zna da postoje solucije za njene probleme poput: tablete za ublažavanje bolova, kreme, vježbe za istezanje, korektor držanja…
Rješenje: Koristi videozapise zadovoljnih korisnika ili tekstualne recenzije. Istakni u svojim oglasima da tvoja solucija može riješiti njihov problem na najbolji način. Oni upravo to i žele – rješenje koje djeluje!
4. Svjesni proizvoda
Dobre vijesti! Postaje sve lakše prodati.
U ovoj fazi ljudi znaju da imaju problem, znaju da postoje solucije i znaju za tvoje rješenje. Međutim, nisu svi još spremni kupiti. Oni su dosada istražili nekoliko proizvoda i usluga koji bi mogli zadovoljiti njihove potrebe. Tvoj proizvod je samo jedan u moru ponuđenih.
Rješenje: Vrijeme je da pokažeš zube! U svojim oglasima istakni sve prednosti svog proizvoda, izgradi povjerenje i dokaži da si bolji od konkurencije! Prikaži koliko je tvoje rješenje isplativije, brže, jednostavnije, učinkovitije, potpunije od konkurencije.
P.S. – Tvoja solucija mora činiti ono što obećavaš! Nezadovoljni/prevareni kupci = propast!
5. Najviše svjesni
Ljudi znaju za tvoj brend i proizvod – znaju što čini i znaju da ga žele!
Najveća greška: Previše priče!
Ne trebaš previše pričati! Ovdje više ne spominješ benefite svog proizvoda – oni ih već znaju! Ponudi neodoljivu ponudu, uključi garanciju ili povrat novca, ponudi popust ili besplatnu poštarinu i pusti ljude da kupuju! Tvoj jedini cilj u ovom stadiju je potaknuti ljude da kupe proizvod i to odmah – daj dovoljan razlog osobi da djeluje sada, npr. popust koji istječe za 48 sati!
Zaključak
Uz ovih pet polja svjesnosti sve tvoje marketinške aktivnosti postaju efikasnije. Razumjeti što tvoj kupac već zna omogućit će ti veću prodaju. Tvoj zadatak je potencijalnog kupca premjestiti u iduću fazu. Pri kreiranju oglasa trebaš imati na umu svaku fazu i pokušati svoju poruku uskladiti s fazom u kojoj se tvoj potencijalni kupac nalazi.
Možda zvuči teško, ali nije. Vrijeme je da naučeno primjeniš u svojim oglasima.
“Preuzmi Besplatni Vodič koji ti otkriva 10 pravila kako s lakoćom prodavati online”
