5% vs. 10% popusta – ima li razlike? Testirao sam i otkrivam rezultate!
Nije tajna,
mnogi brendovi olako dijele popuste, samo kako bi privukli kupce. I zaista, nemam ništa protiv popusta, oni su moćan alat za privlačenje kupaca, to ne možemo poreći.
Ali…
Tu se krije i zamka: često olako davanje popusta reže i maržu poduzeća.
Baš zbog toga, u dogovoru s klijentom, odlučili smo staviti na kušnju jedno od najčešćih pitanja u svijetu marketinga: ima li zapravo razlike između 5% i 10% popusta?
Da stvar bude još uzbudljivija, naš eksperiment je bio podijeljen na dva svijeta: Srbiju i “worldwide” tržište, gdje većinu ljudi čine Amerikanci. To smo učinili da bismo vidjeli kako na popust reagiraju dva različita tržišta.
*[Radi lakšeg razumijevanja] Proveo sam test tako da sam korisnicima, koji su pokušali napustiti web stranicu bez kupnje, ponudio posebnu pop-up ponudu za uštedu. Mnogi korisnici su unijeli svoje e-mail adrese kako bi ostvarili popust. Polovici njih je stizao e-mail s ponudom za 5% uštede, dok je drugoj polovici stizao mail s 10% popusta.
Pa vrijeme je da otkrijemo odgovor na pitanje svih pitanja!
P.S. – Opklade primam do ovog trenutka! Reci u sebi za koji popust misliš da će pobjediti i nastavi čitati!
Testiranje 5% vs. 10% popusta na worldwide tržištu
Što vidimo na slici?
Na slici možeš vidjeti da postoje dvije varijacije: A (10% popusta) i B (5% popusta)
Obje varijacije imaju isti naslov, isti sadržaj, jedino ih razlikuje iznos popusta unutar maila.
Rezultati? Iznenađujući.
Varijacija A (10% popusta) ima: open rate 64,5% , click rate 10,7% i stopu konverzije 7,27%.
Varijacija B (5% popusta) ima: open rate 65,5%, click rate 10,8% i stopu konverzije 8,55%.
Komentar: e-mail s popustom od 5% privukao je čak 17,59% više kupaca u usporedbi s e-mailom koji je nudio 10% popusta.
Zvuči nevjerojatno, zar ne?
Ovo ukazuje na to da, u ovom slučaju, sami iznos popusta nije bio ključni faktor, štoviše, ljudi su čak više kupovali kada je popust bio niži.
Testiranje 5% vs. 10% popusta na tržištu Srbije
Što vidimo na slici?
Na slici možeš vidjeti da postoje dvije varijacije: A (10% popusta) i B (5% popusta)
Obje varijacije imaju isti naslov, isti sadržaj, jedino ih razlikuje iznos popusta unutar maila.
Rezultati? Značajno drukčiji od gornjeg testa.
Varijacija A (10% popusta) ima: open rate 75,8% , click rate 23,1% i stopu konverzije 19,4%.
Varijacija B (5% popusta) ima: open rate 74,6%, click rate 20,8% i stopu konverzije 14,8%.
Komentar: U ovom slučaju e-mail s 10% popusta bilježi značajno bolju stopu konverzije. Odnosno, stopa konverzije u e-mailu s 10% popusta je 31,35% veća u usporedbi s e-mailom koji nudi 5% popusta.
Ovo ukazuje na to da su korisnici u Srbiji, kada se radi o ovom brendu, osjetljivi na visinu popusta i da će sami iznos popusta znatno utjecati na njihovu odluku o kupovini.
Zaključak
Ovakve rezultate vjerojatno možemo objasniti time da kupci u Srbiji imaju značajno slabiju kupovnu moć u odnosu na kupce na američkom tržištu i da je njima veći iznos popusta značajno važniji.
Isto tako, možemo zaključiti da kupci na američkom tržištu, s većom kupovnom moći, nisu osjetljivi na razliku između ponuđenih popusta od 5% i 10% te da ta razlika ne utječe na njihovu odluku o kupovini.
Ipak, važno je razumjeti da nema univerzalnih pravila za popuste i da svaka situacija zahtijeva prilagođenu strategiju.
NAPOMENA: Ovo ne znači da i ti moraš primjenjivati isto pravilo ako prodaješ na oba tržišta – da kupcima na Balkanu trebaš nuditi 10% popusta, a worldwide 5% popusta…
Ne!
Tvoji rezultati s popustima ovise o mnogo više faktora – tko je tvoja ciljna publika, što prodaješ, konkurencija, sezonske varijacije (na primjer, tijekom blagdanskog razdoblja kupci mogu biti skloniji kupnji s višim popustima), itd…
Zato testiraj svoje popuste jer…
- zamisli samo koliko možeš uštedjeti novca na godišnjoj razini ako smanjiš visinu popusta, a ljudi nastave kupovati jednako ili čak više
- zamisli samo koliko možeš zaraditi novca na godišnjoj razini ako značajno povećavaš broj kupaca uz nešto veći popust (pod uvjetom da je takav popust poslovno održiv).
Dakle, testiranje je ključno, a pravilno upravljanje popustima može imati značajan utjecaj na tvoj poslovni uspjeh.
Nadam se da ti je ovo bilo korisno, a sada kao i uvijek vrijeme je da naučeno primijeniš!
P.S. – Ako ti treba asistencija oko implementacije ili testiranja ovakvih stvari, slobodno mi se javi, rado ću ti pomoći. Kontakt informacije su ovdje.
“Preuzmi Besplatni Vodič koji ti otkriva 10 pravila kako s lakoćom prodavati online”
